Продажбени умения

(практически курс, включващ НЛП похвати)

Времетраене: 2 дни, от 10.00 до 18.00, регистрация – 09.30

ПРОГРАМА

ниво „Практик”

• Структурата на продажбата. Как да отворите и как да затворите сделката, така че да постигнете усещане за удовлетвореност и за двете страни (win-win)
• Продажбата през погледа на студен контакт (активни продажби) – определяне целевата група клиенти и избирането на действаща продажбена стратегия. Как да проведем първия телефонен разговор. Как да достигнем до човека, който взима решенията
• Продажбата през погледа на продавача консултант – как да продаваме на клиента, който влиза в нашия офис или магазин
• Стадиите в продажбения процес: Какви са стадиите на една успешна сделка от момента на първия контакт с клиента до момента на подписване на договора (покупката)
• Телефонни умения – как да продаваме успешно по телефона / как да организираме среща по телефона
• Как да създадем позитивна нагласа “the yes set”
• Как да изготвяме и представяме офертата – 10 продажбени стратегии за реален резултат
• НЛП средства за убеждаване и мотивиране на клиента – хипнотичния език на продажбите: слабите думи и как да се пазим от тях; силните думи и как да ги използваме, за да мотивираме клиента да направи покупката
• НЛП техники за справяне с възражения и модели за работа с трудни клиенти
• Как да се синхронизираме с клиента и как да изградим доверие на база гласа и езика на тялото (раппорт): Гласът и  езика на тялото като инструмент в продажбения процес, или как невербално да спечелим доверието на клиента
• Как да определим потребностите на клиента – какви са нуждите на клиента в конкретната ситуация и как най-добре да отговорим на тях. Клиента купува заради себе си – а не заради нас! Как да спомогнем този естествен процес
• Кой клиент ще купи и кой не – как да елиминираме загубата на средства, време и усилия с клиенти, които няма да купят и как да разпознаваме и да работим с мотивираните клиенти
• Как да задаваме въпроси. Мета модел – въпросите като средство за убеждаване
• Вътрешното състояние – как да контролираме вътрешното си състояние и как да бъдем позитивни и мотивирани; как да предаваме тази позитивна вътрешна нагласа и върху клиента
• Как да насочваме клиента към покупката по един естествен и елегантен начин - НЛП техники, които позволяват да създадем мост между представянето на продукта и реалното предлагане на клиента да направи покупката
• Как клиента да остане лоялен към нас и компанията, която представляваме – какви са факторите и уменията необходими за изграждане на дълготрайни и продуктивни бизнес взаимоотношения

Ниво „Мастер Практик”
(След изкарано ниво ‘Практик’ – майсторско ниво НЛП техники за убеждаване)

• НЛП техники за създаване на позитивно очакване у клиента – как да създадем позитивни очаквания и как да ги оправдаем
• Типовете клиенти и как да работим с всеки от тях – четирите основни типа клиенти и как да предлагаме ефективно на всеки един от тях
• Как прецизно да определяме потребностите на клиента – високо ниво НЛП разработка за лазерно прецизиране нуждите и желанията на клиента - така наречените ‘hot buttons’
• Как да преплитаме нуждите на клиента с предимствата на нашия продукт / услуга
• Кръстосани продажби – как да направим от един клиент пет клиента
• Активните думи – как да замразяваме и размразяваме решения
• Закотвяне - принципа на създаване на неустоимата покупка
• Как да говорим на езика на клиента – субмодалностите – или как клиента структурира информацията в главата си, за да вземе решението да направи покупката
• Активно слушане – как да улавяме какво е наистина важно за клиента и кои са правилните начини да наблягаме именно на него в продажбения процес
• Работа с трудни клиенти – справяне с тестовете и възраженията, които клиентите ни поставят като препятствия преди успешния финал. Шест НЛП техники за успешно обръщане на възраженията в повод за покупка
• Принципа на моркова или пръчката – или кой клиент как се мотивира, за да направи покупката
• Езика на хипнозата в продажбите – високо ниво НЛП техники (Милтън модел)
• Метафората и цитата в продажбите – или как да разказваме хипнотични продажбени истории
• НЛП техники за премахване на колебанието след продажбата (buyers remorse) или как клиента да не се разубеди, след като вече е купил от нас